2016

La Economía Colectivista de la URSS

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La Economía Colectivista de la URSS

                                                                                                          por Santiago Hernán Laguna


Introducción

El triunfo de la revolución rusa fue la consecuencia de una gran guerra. Inició una forma nueva de hacer política que afectó a todo el mundo siendo notable su defecto en el siglo XX.
Precedentemente hubo guerras de religión, y ahora un enfrentamiento por razones ideológicas que fue generalizado y duradero. La revolución rusa no fue un mero cambio de personas o de clases dirigentes en el poder, tampoco la aparición de otros regímenes políticos como había ocurrido en los siglos XVIII y XIX.
Llegaron al poder en noviembre de 1917; el gobierno tenia las características de una dictadura que se apoyaba en decir que lo hacía en nombre de un sector social que eran los obreros y los campesinos. Cambió el régimen de los zares por el que estaba a favor de los campesinos teniendo como objetivo cambiar el régimen de la propiedad privada haciendo de los medios de producción un patrimonio colectivo. Por ello, sostenían éstas ideas revolucionarias que acabaría con el orden existente y que en lo político sería la revolución del proletariado.
 Anteriormente obreros y socialistas habían despertado reacciones variadas en los miembros de la Antigua Internacional Socialista, fundando los bolcheviques la Tercera Internacional y el Partido Comunista ( algunos marxistas y otros no) pero repudiando antiguos métodos (no democráticos) de algunos correligionarios.
Antes de la revolución Rusa de 1917, la revolución francesa había sido un desafío al régimen monárquico de Europa, que termino en 1815 con la derrota en Waterloo y el conocido congreso de Viena permitiendo un equilibrio que se mantendría hasta la primera guerra mundial (1914).
Este sistema colectivista se estableció, en la segunda mitad del siglo XX, en algunos países de Europa Central y Oriental como son Polonia, Hungría, Rumania, Bulgaria, Yugoslavia y Checoslovaquia. Todos ellos sometidos por la influencia de la Unión Soviética.
En 1991 sin ser pronosticado ni conocido por los organismos de inteligencia de las grandes potencias aparecieron nuevas teorías. Fue entonces, el Parlamento que puso a fin al régimen soviético después de haber probado variadas reformas con M Gorbachov como secretario general del partido comunista.


Evolución y estancamiento

Los bolcheviques rechazaban la propiedad privada de los medios de producción y por consiguiente cambiaron la asignación de recursos de los individuos por una entidad gubernamental. Sus primeras medidas revolucionarias fueron la nacionalización de bancos e industrias, avances en la reforma agraria, medidas económicas a través del Estado y la aparición de órganos de representación gremial como los Soviets.
En el año 1919 se inicia el “comunismo de guerra”, un proceso revolucionario en el interior de Rusia que concluye en 1921 con el triunfo del ejército rojo. A pesar de la victoria, esta prolongación de la guerra generó un colapso en la economía, ante factores como el enfrentamiento del Estado y el campesinado y escasez de alimentos. Entonces, se puso en marcha una Nueva Política Económica, la NEP, que tenía como
objetivo resistir la amenaza occidental, restablecer las relaciones con el campesinado y recuperar el sector agropecuario para luego desarrollar el proceso de industrialización.
Después de varios años estando en el gobierno, Lenin se dio cuenta que no se podía hacer trabajar a la gente sino se le ofrecían incentivos. Para ello se decidió que algunas mercaderías (las agrícolas) podían negociarse en el mercado libre, pero otras por medio de los organismos estatales y a precios administrados. Ésta teoría se conserva en la actualidad porque históricamente nunca existió libertad económica total. Pero así mismo fracasó el deseo bolchevique que pretendía el control total a cargo del estado manejado por líderes políticos que respondían a sus ambiciones de poder. En un régimen como ocurre hoy en día cada uno quiere comprar a precios administrados y vender los productos a precios de mercado libre.
Para establecer precios de mercado fue necesario volver a usar la moneda. El gobierno bolchevique promovió una política fiscal ortodoxa y una reforma monetaria con una moneda convertible en oro quedando despreciado el rublo hasta el año 1924, luego de dos años de difícil coexistencia. La vuelta parcial al mercado permitió bajar la inflación por la acción del sector agrícola pues siempre existe una fuerte demanda por la producción de alimentos, los cuales antes se le expropiaban a los campesinos o bien, se le establecían impuestos fijos (retenciones). Esos impuestos, a veces en especie, podían negociarse libremente incentivándose una mayor producción pero conservando el estado los bancos, ferrocarriles, medios de transporte y de la metalúrgia pesada. Se admite también, que se estimule a las pequeñas empresas de industria y comercio para que intercambiaran libremente sus productos (empresas que hoy en día se denominan PYMES).
Se trató de una economía mixta que tuvo su vigencia entre el mercado y el estado administrador. Así la agricultura tuvo una fuerte recuperación y su producción fue mayor que las manufactureras (las industrias controladas se desenvolvían lentamente).
Los campesinos vendían sus productos en el mercado pero no recibían ingresos suficientes para comprar bienes industriales. Así se pusieron precios máximos a una serie de productos industriales obligando a un sistema de racionamiento y beneficiando a las ciudades en perjuicio de las zonas rurales que padecían una crisis de abastecimiento. La NEP creía posible ponerse de acuerdo el gobierno y el partido comunista de los sectores campesinos con el pequeño comercio pero se convencieron que por medio de la coerción no se podía asegurar el abastecimiento de alimentos para sostener la sociedad soviética.
La creación de una sociedad socialista requería que proletariado abastezca de una economía industrializada. Pero en Rusia, la mayor parte de la población era agrícola, es decir que había más demanda de los campesinos que oferta de los industriales. Sin embargo, cuando muere Lenin, Stalin impone un cambio radical generando así, una ruptura del proceso anterior: colectiviza la agricultura  e impone un proceso acelerado de industrialización
 Este sistema se rige por las bases de unos de los conceptos de Karl Marx la acumulación socialista basándose en el desarrollo en el control estatal total que requería principalmente: austeridad y  disminución del consumo. Porque ello permitiría concentrar los recursos en la inversión industrial y aumentar su oferta mediante la formación de un capital basado en el ahorro obligatorio que impondrían los campesinos al comprar menos disminuyendo de ésta manera la demanda de productos industriales. El objeto era hacerlo de manera compulsiva, que recomendará Stalin con medidas de emergencia en el año 1929 cuando ya en 1925 se había producido la primera crisis de abastecimiento que los bolcheviques tratando de crear incentivos para el sector agrícola, buscaban un equilibrio de precios de mercado. Entre 1927 y 1928 solo la mitad de los cereales se comercializaron por aplicación de medidas compulsivas.
Los comisarios y las direcciones regionales del partido tomaron medidas drásticas como ser destituciones, expulsiones, cárcel y fusilamiento para imponer el nuevo orden. Stalin y los máximos dirigentes partidarios se encargaron directamente de la supervisión de esas acciones en varias regiones de Rusia. Se los acusó de especular, sabotear y acaparar procurando que los más pobres apoyaran la campaña de terror de Stalin.
Los campesinos prefirieron no sacrificar el aumento de la producción y lo que redujo la producción agropecuaria y disminuyó la producción de carnes y leches y también animales de trabajo, dificultando la tareas rurales y haciendo más difícil el transporte. Por otro lado, Stalin entendió que la crisis se había producido por los campesinos ricos (Kulaks) a los que acusó como enemigos del régimen y movilizó al partido a un sistema policial para actuar con severidad y abastecer los cereales que necesitaba el ejército y los obreros industriales.
La revolución propuso establecer el socialismo en el país y Stalin creía que Rusia estaba atrasada medio siglo respecto de los países occidentales y con estos métodos serían alcanzados en menos de 10 años.  Por ello se tomaron medidas de emergencia para enfrentar la crisis de abastecimiento y colectivizar en granjas cooperativas y estatales la mayor parte de la producción agrícola. Los campesinos percibirían un salario como los obreros pero trabajarían controlados por administradores estatales del partido, que los sometería a los objetivos y metas planificadas. La producción aumentó, los tractores reemplazaron a los animales en tareas agrícolas, los tractoristas no eran campesinos sino que provenían del sector urbano como elemento de control político.
Iósif Stalin lanzó el primer plan quinquenal para los años 1928 – 1932. Su régimen era una vía no capitalista para la industrialización y el desarrollo económico- social. Tenía como objetivo un rápido desarrollo industrial y en segundo plano la eliminación de los problemas sociales más agudos (desempleo, pobreza, falta de educación, entre otros). El Estado regulaba todo el proceso económico: la producción de bienes, su intercambio y su consumo en las empresas o entre la población. La industrialización tenía prioridad hacia las ramas pesadas (metalúrgica, siderúrgica, mecánica, química y energética) por lo que se invertía mucho en ese sector.  Esta centralización del Estado y la ampliación del volumen de las inversiones productivas generaba un modelo de acumulación y de crecimiento  que mejoraría las condiciones de vida de la población. Al cabo de diez años se transformó radicalmente la estructura económica soviética: el país se encontraba fuertemente industrializado, con un ritmo de crecimiento de la renta. Este crecimiento económico se dio debido a abundancia de recursos naturales (tierra, minerales), laborales (de la agricultura y la implantación del trabajo femenino) y financieros.  Los resultados sociales no prosperaron mucho a diferencia de los económicos.
 Además, Stalin repudió las deudas rusas pasadas, no recuperó confianza ni reputación en los mercados de capitales. Construyó enormes centrales hidroeléctricas (Río Dnieper) y localizo sus industrias en las zonas de los Urales (lejos de Europa). Como ya mencionamos anteriormente se creó un impuesto a las transacciones que era un gravamen que resultaba de pagar a los productores una parte menor del precio que obtenía el estado. Los obreros industriales se le retuvieron parte del ingreso laboral quedando retrasados los ingresos respecto de los precios con lo que calló el salario real.
Aumento la población industrial y la población urbana provocando transferencias de la población rural a la urbana, que esta última no tenía condiciones de vivienda y transporte provocando el hacinamiento de las viviendas y el transporte colectivo. Se impusieron precios fijos y la producción se hizo insuficiente y hubo que racionar la venta de alimentos y se crearon sectores privilegiados entre los dirigentes del partido y del estado y aquellos obreros de choque.
Llegó un determinado momento en que el estado perdió el equilibrio fiscal. Su estructura política absorbió parte del presupuesto para cumplir sus objetivos y se crearon brigadas de choque y sanciones severas.
 La industria de bienes de capital se expandió. Energía, acero, hierro, maquinaria industrial crecieron entre 1928 y 1940 en forma superior al crecimiento de los países occidentales. Se hizo a costa de una muy triste performance para los bienes de consumo y del sector agrícola, la que sufrió una severa crisis en 1933 que obligó al gobierno a hacer una pausa para mejorar la relación de precios de la agricultura, mientras encaraba un segundo plan quinquenal para 1933-1937. Un plan menos ambicioso pero más coherente que el primero.
El período de mayor desarrollo fue entre 1934 y 1936 con crecimiento de la productividad tanto en la industria como en la agricultura trayendo una mejora en las condiciones de vida. A pesar de ello continuaba la represión y se acentuó en 1936 y 1937 las purgas de la guardia bolchevique.
            El surgimiento del nazismo, que no ocultaba su decisión de confrontarse con la Unión Soviética y que en 1936 había entrado decididamente en su etapa armamentista, y la invasión del Manchuria en Japón, incidieron en un vuelco de la economía al rearme. La URSS antes de la ocupación alemana era un país es medio de un proceso de Industrialización acelerada, tenía un sector agrícola atrasado y bajos niveles de consumo de la población. También comercializaba con Alemania. Durante la guerra hubo una caída de la producción de bienes de consumo, una disminución salarial de aprox. 40% y sus pérdidas humanas oscilan entre 25 millones. Sin embargo a partir de 1942 contraatacó al imperio alemán y obtuvo bueno resultados y a pesar de que estaba con una economía resquebrajada, la producción bélica era buena.
Tras la muerte de Stalin en 1953, Nikita fue nombrado secretario general del Partido Comunista de la Unión Soviética en 1956. Sus objetivos, entre otros, eran: elevar la eficiencia productiva impulsando el desarrollo tecnológico, superar el atraso de la agricultura, reformar el aparato administrativo económico y fortalecer el aparato militar. Sin embargo, Nikita siguió apostando por un crecimiento rápido con características del modelo de acumulación manteniendo las condiciones de ineficiencia y desequilibrio.
Entre sus avances y logros está el gran crecimiento que experimentó la agricultura con nuevas inversiones y equipamientos en el sector. Se mejoraron las condiciones de educación, actividad cultural y salud y se estabilizaron los precios. También se constituyeron consejos regionales para cada provincia y distrito y  hubo reformas en el aparato administrativo.
            Luego de diez años, pese a todo, estas reformas dieron lugar a una desorganización administrativa que condujo a un caos en el funcionamiento de la economía.  Todos los cambios emprendidos, no fueron muy eficientes, no produjeron una reforma del sistema económico, ni corrigieron sus problemas más graves.
Posteriormente a Nikita y luego de la muerte del anciano Cherneko se dio lugar al nombramiento de M. Gorbachov en 1985 como nuevo secretario general del Partido Comunista.
            En 1985 introdujeron el XII plan quinquenal para reestructurar la economía y mejorar las condiciones de vida de la población pero no se obtuvieron buenos resultados. En 1987 se introdujo la perestroika del sistema de planificación para organizar la economía, aunque en 1989 los propios gobernantes soviéticos constataron que los objetivos propuestos no se estaban alcanzando. Luego de varias juntas de gobierno dieron lugar a la elaboración de un “nuevo programa” con el objetivo de transitar una economía regulada por el mercado.
Cinco años y medio después del inicio de la reforma, la economía soviética se sume en una crisis cada vez más profunda. Las propuestas, debates, y programas no eran más que palabras y habladurías, la gente no creía más en las propuestas económicas. La situación era inalterable y el gobierno de la URSS se muestra incapaz de proponer proyecto económico alguno.
               
Conclusión

 En conclusión, la principal causa de la frustración por establecer un sistema económico colectivista o de planificación centralizada firme y persistente en el tiempo, fue el gran atraso tecnológico-industrial y el pésimo estado de las infraestructuras que afectó principalmente al sector agrícola de la URSS. Uno de los motivos de este atraso fue la mala asignación de recursos, debido a que iba gran parte para la industria desprestigiando a al sector agrícola lo que generó además ineficiencia. Aunque Stalin llevó a cabo un proceso de industrialización acelerada ésta se realizó con tecnologías de la revolución industrial del siglo XIX. Tampoco fue provechosa la perestroika (proceso de reforma económica, social y política) implementada en 1985 y 1987 cuyo objetivo era precisamente la modernización de la industria, la mejora de la calidad de los productos y la reducción del despilfarro. Para agregar, otra de las trabas para el progreso tecnológico fue aislamiento de la comunidad científica a los cuales no les permitían entablar relaciones internacionales.
Otro de los grandes y principales problemas de este tipo de sistema es la burocracia. Las empresas no tenían contacto con los sectores a los cuales iban destinado sus productos, por lo que el control y la distribución de los mismos estaban regidos por un gran aparato burocrático. Es así que las empresas, no tenían la necesidad de asumir los riesgos de la importancia en la calidad y costos de los productos ya que este aparato por el que estaban regidos  le colocaba  la totalidad de la producción en el mercado. Lo que concluía así con un desarrollo tecnológico insuficiente (al no ser generado por las empresas) como mencionamos anteriormente.
Esta acumulación del poder económico en manos del Estado llevó consigo la ineficacia y la insuficiencia de productos para la sociedad. Las agencias centrales solían fallar en sus previsiones sin tener en cuenta así las necesidades reales de la sociedad. Por lo que muchas veces había una oferta limitada y por lo tanto una demanda que podía adquirir pocos bienes y servicios.
Estos primordiales factores sumados a otros problemas económicos y sociales conllevaron a una desorganización completa y profunda y por consiguiente, al derrumbamiento del sistema económico colectivista.

“[…] Hoy se da la prueba indiscutible de que le sistema económico colectivista, lleva consigo, irremediablemente, la ineficacia, y en consecuencia la miseria... La supresión de la propiedad privada y la planificación centralizada conducen inevitablemente a la burocracia y al parálisis de la economía.” [1]





v Bibliografía

  • JOSEPH, Lajugie. “Los sistemas económicos”. Ed. Eudeba, 2006

  • CORTÉS CONDE, Roberto. “Historia económica mundial”. Ed. Ariel, 2005

  • PALAZUELOS, Enrique. “De la Revolución de octubre a Gorbachov (una aproximación a la Unión Soviética)”. Ed. Carlos Taibo

MOCHÓN, Francisco y BECKER, Vìctor Alberto. “Economía, (elementos de micro y macroeconomía)”. Ed. Mc Graw Hil



[1] Maurice Allais, premio Nobel de Economía en 1988

Metodología de las Ciencias Sociales

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Contexto histórico del nacimiento de la ciencia moderna


Es en los siglos XVI y XVII es donde el proceso de la ciencia moderna alcanza su madurez. Este proceso está relacionado con el período histórico en que el feudalismo se desintegra, al desarrollo del capital mercantil, a las relaciones marítimas internacionales, a las conquistas de nuevos territorios, consolidación de Estados nacionales, luchas religiosas y guerras entre Estados transformaciones culturales y necesidades de control social. Este proceso dará lugar a fines del siglo XVIII, con la revolución francesa y la revolución industrial, al capitalismo industrial.  Cabe destacar que sin la conquista de América, África y países de Asia el capitalismo no  hubiese podido desarrollarse.
El feudalismo fue un modo de producción dominado por la hegemonía de la tierra, ni el trabajo ni los productos eran mercancías (bienes tangibles o intangibles que tienen valor de uso, de cambio u objetivo). Los campesinos no eran propietarios de la tierra, ésta estaba controlada por los señores feudales quienes cobraban rentas a los campesinos, o cobraban sus prestaciones de trabajo y poseían obligaciones consuetudinarias. Durante este período las relaciones rurales y la economía urbana estaban basadas en el consumo personal.
Ya en el siglo XI, aparece la burguesía, unas clases sociales comerciante producto del surgimiento de las ciudades, el éxodo rural y la activación económica. La revolución burguesa, generó la emergencia de un capital mercantil basado en la acumulación de dinero como producto del intercambio de mercancías. El ciclo de la producción se fue desarrollando y por lo tanto aumentó el consumo. Paralelamente, fueron surgiendo necesidades para desarrollar las comunicaciones. 
Con la conquista de América en 1492, Europa trae aparejados desarrollos en el campo de la guerra, minería y navegación. En este contexto, nace el mercantilismo donde su fuente de riqueza era la acumulación de oro y plata y surgen los estados modernos territoriales. Estos eran entes regulados por la armada que fueron inventados para la conquista de territorios. Se puede decir que el capitalismo se empieza a consolidar. La aparición de los estados fue una respuesta a situaciones conflictivas como luchas económicas, religiosas y sociales como la reforma de Lutero y la contrarreforma.
El criterio de autoridad de La astronomía de Aristóteles y el pensamiento cristiano, comenzó a entrar en crisis.
En 1640 se produce la revolución agrícola donde aparecen nuevas técnicas de cultivo y herramientas nuevas de plantación. Esta transición del feudalismo al capitalismo trae consigo, además,  la privatización de la tierra la cual, pasa a adquirir un valor de cambio y se producen expropiaciones de tierra y por consiguiente, levantamientos obreros.
Durante ésta época, Siglo XVI, XVII y XVIII  al afianzarse el capital mercantil y manufacturero, éste último  genera la división del trabajo entre el campo y las ciudades lo que a su vez genera una relación monetario entre capitalistas y asalariados. Hay una necesidad de mejorar y desarrollar el comercio nacional e internacional, mejorar los medios de transporte como la navegación, hay cada vez más importancia en la moneda y el oro y una necesidad de establecer un orden jurídico, económico, militar y fiscal. La resolución de estos problemas requerían avances en la física, astronomía y la óptica. Se desarrollan armas de fuego, por lo que lo que la balística (el estudio de la trayectoria de un proyectil) aparece.
En lo que respecta a la navegación, se necesitaba de estas ciencias para diseñar los barcos adecuados y veloces.  Mejorar la flotabilidad, la capacidad para determinar la posición en el mar, la latitud y longitud, la construcción de canales y diques. Para los viajes de tierra, necesitaban caminos y puentes, por lo cual la física y la matemática son fundamentales. Además se necesitaba un buen calendario para desarrollar los estudios de contabilidad monetaria, donde influye mucho la astronomía. En síntesis todas estas ciencias se desarrollan paralelamente al surgimiento del capitalismo.
Contexto histórico en el cual nace la ciencia moderna (paradigmas)
Paradigma aristotélico
No servía para el desarrollo de la física, óptica, balística, etc.
El paradigma afirmaba:
            El universo era finito y circular porque los griegos pensaban que era como una bola de cristal.
            La tierra estaba en el centro del universo. Era redonda y estaba fija (modelo geocéntrico).
            Alrededor de la tierra giraban la luna, el sol, los planetas hasta llegar a un límite de estrellas fijas, porque siempre la veían en el mismo lugar, y marcaban el extremo del universo.
            Todos los cuerpos celestes giraban en torno a la tierra de manera circula y uniforme porque el circulo era la idea de perfección según Aristóteles.
            El mundo terráqueo fue llamado por Aristóteles el mundo SUBLUNAR , donde se producía la corrupción de los cuerpos por estar formado por Agua, Tierra, Fuego y Aire.
                        El mundo de los cuerpos  celestes fue llamado mundo SUPRALUNAR, donde estos astros eran seres divinos formados por éter.
            Desde la antigüedad se estaban planteando dudas respecto al movimiento circular planetario. Entonces se planteó una Hipótesis ad hoc para salvar la teoría de los movimientos circulares de los planetas: se planteó que cada planeta se mueve sobre epiciclos, que a su vez se mueve sobre otro planeta deferente. Esta fue una justificación del paradigma tradicional que ya estaba incorporado por los científicos.
            Ya en el siglo XVI esas visiones del universo resultaron fallidas, debido a las necesidades planteadas por la guerra, la navegación, las construcciones, entre otros problemas de la época. Giordano Bruno rompe con uno de los paradigmas: plantea que el universo es infinito pero luego muere en la hoguera. Copérnico dedujo que la tierra giraba alrededor del sol y no a la inversa (teoría heliocéntrica). Johannes Kepler calculó que el movimiento planetario era elíptico y no circular. De esta manera caían los tres grandes conceptos: la finitud y esfericidad del universo, la centralidad de la tierra y la perfección cósmica manifestada en el cosmos por la centralidad  de las órbitas planetarias. Con esto el hombre dejo de ser el centro del universo para pasar a ser un cuerpo más en la infinitud. Al mismo tiempo las afirmaciones sostenidas bajo el criterio de autoridad de Aristóteles, el papa,  y la Biblia se desgarraban al mismo tiempo que la vieja estructura social y económica.
            En el siglo XVII Galileo Galilei descubre que la tierra se mueve en dos sentidos: rotación y traslación, por consiguiente se rompe el paradigma de la tierra fija. También inventa el telescopio en 1609 y descubre que el sol y los planetas tienen manchas y descubre montañas en la luna y sus medidas (lo que ayuda a calcular el movimiento de las mareas). Por lo tanto desaparece la idea de que hay dos tipos de elementos, son todos  materiales no divinos. La inquisición lo condena a muerte pero es absuelto y encerrado en una torre en soledad.
            El nuevo paradigma llega a su madurez con Isaac Newton, quién descubrió la ley de gravitación universal y sentó las bases de la mecánica clásica.  Además descubrió la ley de inercia, de interacción y fuerza y la ley de acción-reacción.

La ciencia en la modernidad
 Algunos de sus rasgos descriptivos son:
La secularización: gran parte de la sociedad se desvincula de la religión. Está vinculada con el criterio de autoridad de la ciencia moderna. Se instala en nuestra cotidianeidad (en las instituciones y en la cultura), la preocupación por este mundo sin referencias a instancias divinas.
El hombre deja de ser el centro del universo: en el Medioevo era el Objeto el que ocupaba el lugar principal porque sin él no había imagen-concepto y por lo tanto conocimiento.  El conocimiento es una relación entre un sujeto que conoce y un objeto que es conocido. El hombre es el sujeto y el objeto es lo que hay que entender. Este objeto es un conjunto de representaciones o ideas que la gente tiene. En el Medioevo, predominaba la visión realista o pasiva.  La realidad existe independientemente del sujeto, existe antes de que yo la conozca, tiene historicidad.  Tiene características propias en sí mismas y el hombre puede conocer esas características pero no todas. La verdad es la adecuación o reflejo del objeto cuando el sujeto conoce sus características.  En síntesis, en la edad media y antigua el sujeto es pasivo porque refleja la realidad tal cual es. En cambio, en la modernidad el sujeto pasa a ser activo y se modifica la realidad/cosa y la transforma. Así como Copérnico dijo la teoría heliocéntrica de manera análoga significa que el sujeto no imita solo la realidad sino que elabora conocimiento, construye su propia realidad no repite solo lo que el objeto refleja.
Perdida de su lugar privilegiado en el cosmos: a causa de la teoría heliocéntrica de Copérnico, la tierra no es más el centro del universo y por lo tanto el ser humano pierde el lugar privilegiado que ocupaba hecho a imagen y semejanza de Dios. La evolución del mono propuesta por Darwin nos desvincula de la creación divina y el descubrimiento del inconsciente por Sigmund Freud cuestiona la antigua conciencia transparente del hombre.
Movilidad Social: el hombre se puede crear un destino creándose un lugar en la sociedad. Esto es producto de la revolución francesa (1789) y la ilustración que sanciona la igualdad social y jurídica. En contraste, también hay desigualdades porque aparece la propiedad privada que si se puede heredar.
Libertad de pensamiento: es el derecho de los ciudadanos de expresar sus ideas. Es un derecho que se estableció por la Declaración de los DDHH creada en 1971. Sin embargo lo que uno dice no puede ir en contra del régimen establecido.
Ilustración: defiende la idea de progreso de la humanidad y recomienda el uso de la razón con el objetivo de dominar la naturaleza y lograr la organización racional de la sociedad.

Método inductivo:
            Es un método basado de  la ciencia que procede a partir de la observación de casos particulares. Es decir, parte de la observación de casos aislados o singulares para luego llegar a una generalización empírica. Pero este método no afirma que la conclusión sea forzosamente verdadera. En la conclusión se agrega más casos de los que se tiene porque generaliza todos los casos, es propabilístico.
Ejemplo: El cuervo 1 es negro
               El cuervo 2 es negro
               El cuervo 3 es negro
CONCLUSIÓN: Todos los cuervos son negros.

Críticas al inductivismo: este método no me permite nunca asegurar leyes universales. Al ser la conclusión probable, puede aparecer un caso que la desmienta
            El inductivista cree que parte de la observación como si esta fuera algo neutral o despojado.  No podemos observar libre de todo concepto o teoría, no existe una observación pura. Observemos lo que observemos siempre tenemos ideas previas o preconceptos.
            Popper critíca al inductivismo y menciona el método hipotético deductivo:
La inducción no parte de una inducción pura. Supone que el método científico y el contexto de descubrimiento tiene que estar guiado por una teoría. Según Popper la ciencia no puede hablar de leyes, puede hablar de hipótesis.  Éstas son tales cuando exista un enunciado universal y esta sea falsable ( encontrar una situación que refute o rechaza la hipótesis, un contraejemplo).  Es un método que pone a prueba la hipótesis. La hipótesis puede ser refutable, es decir encontrar el contraejemplo o la situación en donde falle o corroborada hasta el momento ( en un fututo no se sabe si pueden llegar a encontrar situaciones falsables).

¿Por qué razón si la cs en el Medioevo no era valorada por qué sin embargo con el tiempo la ciencia se transformó en un saber elaborado?
Debido a que la ciencia pretende obtener excelencia epistemológica, es decir, se empieza a estudiar a las ciencias o al conocimiento. Además su valor es más reconocido en los usos sociales de la tecnociencia, y en los usos sociales para una mejor calidad de vida.

La primera corriente epistemológica fue el POSITIVISMO:
Decía que algo es verdadero solo cuando lo hayamos contrastado con algún hecho positivo. Se basa en la observación y en la experimentación y en la proposición (oración informativa que se puede probar a través de la experiencia). Rechaza las pseudoproposiciones y la metafísica (que no se puede comparar con la experiencia u observación ni se puede experimentar). La primera forma de positivismo era la física y la astronomía. Intenta llegar a leyes generales a partir de la inducción en el siglo XIX y es el único método que guía a la investigación científica hasta el Siglo XX.
Según Heler, el positivismo es un fenomenismo, es aquello que se muestra o aparece. Lo que se conoce a través de la inducción son fenómenos y no es posible conocer la apariencia interna de la realidad.

¿ A qué llama Heler la Cs. Oficial?
La Cs. Oficial se presenta en sí misma como la Cs. del martillo:
El martillo en sí mismo es NEUTRAL sirve para diversos fines ( no es ni buneo ni malo), Es útil para el progreso de la humanidad o para el degreso.
Se presenta como AVALORATIVA, es decir, no emite juicio de valor, no toma posción valorativa.
Es OBJETIVA, transmite un lenguaje informativo, no porta valores políticos, económicos, etc.
La Cs. Oficial define a la verdad como una concepción realista:  el conocimiento es verdadero cuando el hombre puede expresar al objeto como un espejo
SEPARA LA HIST. INTERNA DE LA HISTORIA EXTERNA
La hist. Interna , es la historia de los descubrimientos y de las distintas hipótesis que fueron corroboradas o refutadas a través del método científico. Posee un contexto de justificación que es lo que se refiere a la aceptabilidad de esas teorías.
La historia externa abarca los fenómenos políticos, culturales, sociales, etc. En relación con el desarrollo de las investigaciones científicas. Abarca un contexto de descubrimiento, que son las circunstancias sociales, culturales y psicológicas en el que se formula la hipótesis y teoría. Y abarca un contexto de aplicación que son las situaciones particulares en que se aplica los conocimientos científicos (decisión a cargo de los decididores políticos)
                       

Visión crítica de la Cs. Oficial
Se hace cargo de los buenos resultados o efectos de sus descubrimientos (como la vacuna o medicamento) y no de los malos resultados ya que se presenta como avalorativa, neutral y objetiva
Sanciona a quienes cuestionan su neutralidad
Según la visión crítica la verdad es una construcción social: a través del tiempo el hombre va modificando la verdad y su naturaleza. No hay verdad absoluta.
Se rechaza la separación entre historia interna y externa por lo tanto tampoco se separan el concepto de descubrimiento y aplicación.

Existe el concepto de tecnociencia: es la idea que entre la ciencia básica, aplicada y tecnología existe una continuidad, no hay separación.  Los conocimientos de la ciencia básica y aplicada se desarrollan en función de las demandas tecnológicas y estas en función del mercado.

Comercialización Claudio Reggiani Parcial 2






Elementos del mix de Marketing

Producto
Esta en función a varias variables, cada uno requiere un MKT diferente
Clasificación:

  • Por la forma en que compran los clientes:

Conveniencia-> la gente lo compra sin pensar. Ej: jabón
Comparación, necesidad: hay más planificación y comparación. Ej.: la tecnología
Especialidad: el comprador lo busca aunque implique esfuerzo. Ej.: una Mar o auto BMW
No buscados: el consumidor no se levante pensando en que quiere adquirir el producto. Ej: un seguro

  • Por Nivel de participación o compromiso en la compra:

Poco compromiso: me es indiferente un producto a otro
Alta participación: requieren más análisis

  • Por beneficio que proporciona:

Beneficios funcionales: los beneficios del producto son racionales y lógicos
Beneficios emocionales: Ej: compro un ROLEX para que me lo vean puesto

  • Por su estado físico

Tangibles
Intangibles: servicios, eventos, ideas .
                El desafío del MKT es hacer tangibles los servicios: puede ser a través de págs. Web, cambiar el ambiente en un consultorio colgando más diplomas, crear símbolos, capacitar al personal, crear Slogans.
Características: los servicios son Inseparables, es decir, están muy relacionados, no se puede separar el que brinda el servicio o el prestador, del cliente. Los servicios Caducan en el instante que se brindan, no se pueden guardar.
¿Cómo hacer para eliminar la variabilidad de los servicios?
·         A través de una buena selección del personal y Capacitación
·         Estandarizar los procesos

Decisiones a tomar cuando hacemos la estrategia de Producto

Debo tener en cuenta los Atributos que debe tener el producto según mi segmento meta
-Marca: es una promesa de garantía y seguridad. La gente compra productos pero elige marca.
Etiqueta: marca el atractivo del producto para el cliente
Envase/packaging: lo más característico del producto real es el Packaging
Servicio de Apoyo al producto:  hacen que mi producto aumente y tenga valor agregado. Teléfonos 0800, etc.


Mix de producto
La empresa madre puede dividir su SBU(strategic business units), en categorías de productos  luego líneas de producto, luego productos y por  último variedades
                                              

1-Categoría de Productos                                                              SBU
Alimentos






2-Línea de producto



Mermeladas y jaleas

3- Productos

Mermeladas


4-Variedades
Naranja, Durazno


Debo tomar decisiones respecto a 3 variables del mix de producto de mi CIA:
·         Amplitud: es la cantidad de Líneas de producto que hay en cada categoría
·         Longitud: es la cantidad de productos de cada línea
·         Profundidad: es la cantidad de variedades de cada producto

Decisiones respecto a los servicios

·         Debo Diferenciarme de los competidores a través de mi oferta de mercado y mi imagen
·         Enfocarme en la calidad del servicio. Con un bueno trabajo de MKT interno, capacitando al personal que lo brinda.

Decisiones de Marca
·         Seleccionar un nombre para la marca
·         Patrocinio de la marca: determinar si la marca del producto es la del fabricante o la del distribuidor
·         Desarrollar una estrategia de marca:
a)       Extensión de línea
b)      Extensión de marca. Es cuando la CIA arma otra categoría de producto nueva con otro nombre. No tiene que haber una asociación fuerte con la marca original, con marcas que se comen al producto: Coca-cola, Gillete
c)       Multimarca: es cuando una empresa tiene muchas marcas
d)      Posicionar la marca


Modelo de David Archer
Elementos de una marca para que tenga valor
·         Lealtad de marca: ¿Qué marcas compran ahora y cuáles antes? Saco un índice.
·         Conciencia de marca: si la marca es evocada/no evocada
·         Calidad percibida: si es valorada/indiferente/rechazada por el cliente.
·         Asociaciones de marca
·         Otros activos de marca

Modelo Kevin Keller, piramidal

1)      Base de la pirámide. Prominencia de marca: es la evocación
2)      Rendimiento de marca: es el valor funcional del producto (no valor social ni psicologico). Ej: el auto sirve para trasladar de un lado a otro
3)      Imagen de marca: valoración social y psicológica
4)      Sentimiento de marca: cuando el cliente tiene aprecio a la marca
5)      Resonancia de marca: vinculo psicológico con la marca


Nuevos productos : adquisición de marca o desarrollo de producto

Pasos para desarrollar un producto:
1)      Generacion de ideas: las ideas para desarrolar un producto, pueden surgir de la dirección, de los clientes mismos, los empleados, etc
2)      Depuración de ideas: evidentemente hay ideas que descartar, que no sirven. El producto tiene que satisfacer una necesidad como eje fundamental. Y se tiene que poder comnicar  la gente, de lo contrario no me sirve
3)      Desarrollo y prubea de concepts:  es una explicación de la idea en te´rminos de mercado
4)      Estrategia de MKT
5)      Análisis de negocio: determino la rentabilidad del producto para los próximos 5 años
6)      Elaboración del producto: una vez que ya pasé el concepto del producto, lo testeo, hago pruebas.
7)      Prueba de mercado:  por ejemplo tomo un mercado de prueba antes de lanzar el producto a todo el segmento. De esta manera puedo comprar el mercado de prueba que probo el producto contra el segmento restante.

Ciclo de vida del producto

1)      Desarrollo: gastos e inversiones
2)      Lanzamiento: etapa de introducción del producto en el mercado, las ventas crecen lentamente, se requiere mucha inversión en MKT. Hay pérdidas. Puedo lanzar el producto mediante una Estrategia de descremado de mercado: sale a precio alto (productos tecnológicos). O puedo lanzarlo mediante una estrategia de penetración de mercado: sale a precio bajo.
Tengo que determinar los canales de distribución:
Exclusiva: 1 solo canal
Selectiva: algunos canales
Masiva: todos los canales posibles.
3)      Crecimiento: una vez que el producto es conocido por más personas, crecen las ventas, por lo que disminuyen los costos de MKT y producción y hay utilidades
4)      Desacelera el crecimiento: etapa de madurez del producto. El mercado ya conoce el producto y las utilidades son mayores

Crítica a este modelo de ciclo de vida à este modelo es teórico. Las empresas no dejan que los productos lleguen a la etapa de madurez, por lo que buscan variantes para agregarle valor.


                           Distribución

La clave en utilizar canales es que se genera una red de valor

Logistica: son los procesos que se llevan a cabo para que el producto llegue al consumido final en tiempo y forma
Canales: son las empresas que intervienen desde la fabricación hasta que llega a consumidor final.

¿Qué valor o importancia tienen los canales?
Eficiencia: es mas eficiente que el producto se distribuya mediante un Distribuidor
Contactos: genera red de contactos
Especialización:
Escala de ofertas

La cia debe tomar decisiones respecto a

Niveles de canal o nº de intermediarios
Canal directo: sin intermediarios. No es ventajoso ya que mi llegada al consumidor va a ser mucho menor que si pongo un distribuidor
Canal Corto: 1 intermediario. Fabricante-Punto de venta-Consumidor
Canal largo: más de 1 intermediario

Sistema de canal a utilizar
Canal convencional: cada empresa que interviene en la distribución buscar tratar de mejorar su margen de ganancia
Canal Vertical: Hay relación entre los distribuidores y la marca . Puede ser Corporativo: por ejemplo la serenisima tiene su propio canar Vertical, pero cada punto de venta es independiente. Contractual: hay un contrato de por medio entre el distribuidor y fabricante. O administrativo: no hay relación contractual, pero la marca tiene mucho poder sobre los distribuidores porque es importante.
Canal Horizontal: se da cuando se unen TODAS las marcas de un producto para explotar un plan de MKT e ingresar al mercado.

Objetivo de canal
Debo tomar decisiones respecto al objetivo que tiene cada canal teniendo en cuenta:
El Nivel de servicio que posee la cia
El segmento que sirve la cia

Intensidad de distribución
Intensiva: es cuando decido distribui el producto en todos los canales posibles: Supermercados, Hiepermercados, kioskos, etc
Exclusiva: cuando el producto se vende en negocios propios o puntos de venta exclusivos de mi marca. Se venenten a través de canales directos
Selectiva: se venden en algunos locales. Ejemplo: HAVANA, tiene negocios propios y otros que no lo son.


Evaluación de canales
3 criterios:
Económico: el que me deja mayor utilidad
De control: cuanta más larga la cadena de distribución se distorsiona el precio, al menos que sea una primera marca. No puedo preestablecer un precio específico porque el punto de venta puede poner su propio precio de venta.
Adaptativos: Son los canales de distribución que se adaptan muy rápidamente a las circunstancias económicas y sociales.



Merchandising







El shopper es el consumidor que elige a qué puntos de venta va a ir a comprar

Shopper Flux: elige el punto de venta más cercano a su casa
Shopper traffic: es capaz de movilizarse a otro punto de venta más lejano

Para la CIA es muy importante conocer el valor que le otorga cada cliente al punto de venta, y lo que tiene que trasladarse para adquirir su producto.

El buyer es el que entró al supermercado, ya se encuentra en el punto de venta:

Buyer Skip: es el consumidor que, si no encuentra la marca, se la va a buscar a otro local
Buyer Switch: es el consumidor que, si no encuentra la marca, compra otra en el mismo local

Disposición o LAY-OUT de los productos en el supermercado

Compras previstas: sé que las voy a comprar
Compras no previstas: no las tengo en cuenta antes de ir al punto de venta
Compras obligadas: son de primera necesidad
Compras deseadas: no se necesitan para vivir normalmente


M1: estos tipos de productos tienen que estar separados uno del otro en el supermercado, para que el cliente recorra.
M2: estos productos, tienen que estar bien exhibidos para recordarle al buyer que se está olvidando de comprarlos
M3: son los productos que requieren de mucha exhibición y publicitarlos
M4: como es un producto deseado, pero no obligado, tiene que tener algún tipo de publicidad que me incite a llevarlo. Son los productos que dejan mayor margen de ganancias.



  




                                              Precios

·         El precio determina los ingresos y beneficios de la CIA y su posicionamiento
·         Impacta en los demás elementos del MKT
·         Genera conflictos internos en la empresa, porque cada área de la empresa puede querer precios distintos para el producto

Pasos para determinar el precio

1)      Estimar los costos
2)      Analizar la competencia
3)      Determinar la demanda
4)      Seleccionar el precio optimo (el punto más problemático)

·         Precio basado en Costos:

A veces es imposible determinar el costo si no sabes el precio antes de ventas

·         Precio basado en el cliente o disposición a pagar del cliente:
 Es basado en el valor percibido sobre la calidad, característica, rendimiento del producto. También por las alternativas de producto (los precios de la competencia) y el nivel de ingresos del cliente

Hay que conocer la Curva de Demanda : es decir que cantidades se comprarían a diferentes niveles de precios
Demanda inelástica: un gran cambio en el precio produce un pequeño cambio en la cantidad demandada

Demanda elástica: pequeño cambio en el precio produce un gran cambio en la cantidad demandada


Elasticidad Precio de la Demanda:  % Volumen / %precio

E = 0,5/ -0,25 = -4

El precio óptimo es el que maximiza el beneficio



  

¿Cómo obtener curva de demanda?

1)Por observación
2)Por encuestas

1)      Información de mercado: tomo el historial de ventas para inferir la Curva de Demanda. Utilizo datos internos
Experimentos: ofrecer distintos descuentos a diferentes tipos e clientes y al GRUPO DE CONTROL no le ofrezco nada. De esa manera cotejo los resultados.

2)Encuestas a expertos: conocen bien el producto, son por ejemplo, los vendedores. Les puedo preguntar, a diferentes tipos de precios ¿cuántas estimas que venderías?

                Encuestas a clientes: 
                                Preguntas abiertas: ¿a qué precio compraría este producto? ¿Cambiaría marca A por marca B?
                                Preguntas cerradas

Luego de una Escala Liker defino que:

El 47% compra a $120
El 18% compra a $180
El 10% compra a $250
El 25% no compraría

Producción 1000 unidades
                                Ingresos              Costo                                    Beneficio           
470 x 120            56400                    47000                    9400
180 x 180            32400                    18000                    14400
100 x 250             25000                    10000                    15000  à me da mayores beneficios elijo este precio


Discriminación o Personalización de Precios

Si hay clientes que perciben mayor valor deberían de pagar más

Discriminacion de 1er grado: es discriminar el precio en función a la disposición que tiene el consumidor a pagar por el mismo producto

Discriminiación 2º grado:  el cliente tiene varias opciones/versiones y elige entre ellas.  Los productos valen y tienen precios diferentes. Ejemplo: Coca tradicional, light y zero. El problema es que se genera interdependencia que puede ser : sustituta (si vendo A bajan las ventas de B) o Complementaria (si vendo A suben las ventas de B, por ejemplos los cartuchos y la impresora)

En el ejemplo visto en clase, al principio el precio de venta de impresora que elijo basado en mis beneficios totales a un volumen de venta dado es de $60. Pero si basado en la discriminación de precios 2do grado complementaria, agrego que por cada impresora que compran deben comprar 2 cartuchos, mi nuevo precio de venta de la impresora pasa a ser de $55, ya que ahora me brinda más beneficio.

En el ejemplo en clase, el tipo de Cliente RICO , estaba a dispuesto a pagar $300 por una habitación Standard de precio $200. Y $500 por una habitación en Suite de precio $350.El cliente Rico puede acceder a las 2, pero como se trata de productos sustitutos (Discriminación de 2do grado)debe elegir una. Elegirá la que le proporcione mayor valor excedente para el consumidor, la Standard le genera excedente de 100 y la suite de 150. Elegirá entonces la Suite

Discriminación 3er grado: es basado en características del cliente:
Según el canal donde compra el cliente (KIOSKO, super, etc)
Según el momento de la compra (temporada alta, baja)
Según el tipo de cliente (estudiante, jubilado)



Posibles objetivos de la empresa: Maximizar beneficios, maximizar las ventas o vender toda la capacidad de producción

Discriminación de Precios paquete de productos

Paquete de precio puro: el cliente no tiene opción de comprar el producto de forma individual: ejemplo office 365
Paquete de precio mixto: el cliente puede elegir comprar los productos por separado. Ej. Combo de Mc donalds

Discriminación de precios por Cantidad de Compra

Se da cuando hay un descuento en el precio por la cantidad comprada. Pero hay un problema de ley de Utilidad Marginal Decreciente, que a medida que compro más el valor del producto para el cliente es cada vez menor y le va brindando menos utilidad. No puedo vender 5 detergentes a precio de 4, porque el cliente no le es útil usar tantos.

Discriminación de precios por el momento de la compra o tiempo

Los precios cambian según el momento del consumo y de la compra. El primero es según el momento en que los clientes consumen, no es lo mismo el precio de los productos un fin de semana, por ejemplo, que un día de la semana o a fin de mes, por eso los supermercados publican ofertas los días de semana, para complementar la alta tasa de concurrencia de los fines de semana

El momento de la compra, son los diferentes precios que por ejemplos publican las aerolíneas sus pasajes. Los precios varían según cuando uno compre el pasaje.


Aspectos psicológicos del precio

Heurística o atajos mentales sobre el precio

1-      Precio como indicador de calidad: mientras más caro debe ser de mayor calidad
2-      Anclaje de precios o efecto señuelo: el consumidor toma un precio Standard como anclaje. No debe poner la CIA, un producto muy CARO y otro BARATO, debe poner uno intermedio, para garantizarse de que el cliente compre el intermedio.
3-      Teoría prospectiva: los atajos mentales producen sesos o equvocaciones. Daniel Kahneman (premio nobel economía 2002), estudio como eligen las personas en sus decisiones, diciendo que las pérdidas tienen mayor importancia que las ganancias. El consumidor es más sensible a las pérdidas que a las ganancias, es más intenso el miedo a perder $100 que el de ganar $150. Kahneman dice que hay un sesgo porque la gente piensa en probabilidad en vez de estar pensando en valores absolutos
Investigaciones posteriores demostraron que no es un sesgo o irracinalidad

4-      Terminaciones de precios: los consumidores perciben más bajo los valores del disto izquierdo que del derecho, ejemplo 3,99 es más barato para los consumidores que 4,00. Aunque es prácticamente lo mismo
5-      Disgusto a pagar: se produce al asociar la experiencia del consumo a la experiencia del pago
Asociación directa: hay asociación directa cuando pago en efectivo, se cual es el sacrifico del pago
Asociación indirecta: si pago con TC, hay una interrupción a futuro que el pago lo estoy difiriendo en el tiempo. La gente prefiere esto.




Publicidad



Para hacer una campaña de publicidad hay que conocer las motivaciones que tiene mi mercado meta para comprar el producto

Características

La diferencia con otros medios de comunicación es que es masiva
Le da relevancia pública al producto o marca, la gente la conoce, aunque no la haya probado y lo relaciona con que el producto es bueno

Objetivos de la publicidad
La publicidad, puede buscar ser Informativa (dar a conocer la marca), persuasiva (que elijan la marca en lugar de otra) o recordatorio (para que no la olviden)

Presupuesto: se utilizan 4 métodos que también son utilizados en la comunicación
1)      costeable o la inversión alcanzable: es lo que se puede pagar
2)      porcentaje de las ventas: que dedico a comunicar
3)      Calidad competitiva:  igualar a la comunicación de la competencia
4)      Objetivos y tareas: qué comunicado debo hacer para que me conozcan el 70% del público objetivo. Solo para las primeras marcas, de acuerdo al nivel de inversión

Estrategia publicitaria

·         En la Creación del mensaje utilizaré

1)      Estrategia: cuál es el mensaje central a comunicar
2)      Creatividad: se utilizan estilos de vida, humor, vida cotidiana, fantasía, testimonios, musicales, conocimientos técnicos, evidencias científicas. Depende si el producto es de baja implicancia o no
3)      Ejecución del mensaje: el mensaje tiene que ser generalmente positivo. Los negativos pueden ser por ejemplo cuando muestra un accidente de tránsito por una persona hablando por celular. Hay que buscar palabras que capten la atención

·         Debo seleccionar los medios publicitarios: TV abierta o por cable, Radio am o fm, gráfica diario o revistas, vía pública, online, PNT (publicidad no tradicional que no entra en las calificaciones anteriormente mencionadas)

¿Qué tengo en cuenta para seleccionar los medios?

-Relación Alcance-Frecuencia-impacto: el alcance es a cuantas personas de la audiencia llega el medio, frecuencia es el nº de veces que debo repetir el mensaje
-Vehículo: TV, por ejemplo, vía CANAL 13, SHOWMATCH o
                               Radio, Vehiculo FM 95.5 perros de la calle


¿Cómo se saca el costo por contacto?
CC= Inversion de la publicidad en un segmento/ nº de gente a la que me dirijo





Efectividad de la campaña publicitaria
Se mide una antes y un después de la campaña. La intención que hay de compra del producto ants y la que hay después. O cuanta gente la conocía y cuanta gente la conoce a la marca luego de la campaña

Relaciones Públicas
Tienen menos costo que la publicidad
Poseen más creatividad
Poseen más impacto en la conciencia publica

Puedo llegar a publicitar a través de INSTRUMENTOS como: relaciones con la prensa, anuncios institucionales, o relaciones con inversores
Herramientas que se utilizan son la noticias, discurso, eventos, actividades del servicio publico

Promoción de ventas
Es el incentivo a corto plazo para incitar a la compra ya que su objetivo es VENDER. Normalmente se hace en los puntos de ventas
2 tipos de Promoción de ventas:
1    Al consumidor: incentivo para que compren
    A los canales: algún tipo de incentivo para que expongan preferentemente el producto
Herramientas de la promoción de ventas para el consumidor: muestras gratis, cupones de descuentos, reintegros en efectivo, paquetes de precio (2x1), premios, regalos, concursos juegos
Herramientas de la promoción para el canal: recompensas, o display en los puntos de ventas (lugares preferenciales para las marcas)
Decisiones a tomar sobre las herramientas: Tamaño del incentivo, condiciones de participación, promocionar y distribuir el programa, tiempo de la promoción, evaluación del programa de promoción de ventas donde se evalúa el aumento de la venta menos el costo de la promoción

Fuerza de ventas
Son los vendedores que venden, captan nuevos clientes y mantienen las relaciones para que los clientes tengan más vida útil
Son la cara de la empresa frente a los clientes
Además, transmiten todo lo que los clientes dicen a él

Decisiones de la Fuerza de Ventas:
Estructura: Territorial, por producto, por mercado/canal (supermercados, kioskos), completa
Tamaño de la fuerza de ventas: es en función a la carga de trabajo que tienen los vendedores
Reclutamiento y selección: interna (sueldo a los vendedores +comisiones o externa (vendedores que no pertenecen a la empresa)
Compensación: se le puede pagar sueldo fijo, o básico + comisiones